Czy gość płaci prowizję Booking.com, czy płacisz ją Ty?

W skrócie: mit, że prowizję Booking płaci gość, opiera się na założeniu, że da się ją doliczyć do ceny. Nie da się, bo Booking wymusza parytet cenowy, więc gość płaci tyle samo bezpośrednio co na portalu. Realne pytanie nie brzmi kto płaci prowizję, tylko czy te kilkanaście procent zostaje u Ciebie, czy idzie do pośrednika.

• Parytet cen: podnosząc cenę, żeby pokryć prowizję, robisz się droższy także na Bookingu
• VAT-9M: nievatowiec dolicza nieodliczalny 23% VAT do prowizji
• Uczciwie: prowizji nie da się wyzerować, da się ją przesunąć z około 18% do około 9%

“Przecież prowizję płaci gość, nie ja.” To zdanie słyszę od właścicieli pensjonatów i domków częściej niż jakiekolwiek inne. Brzmi rozsądnie i pozwala spać spokojnie. Problem w tym, że jest nieprawdziwe, a wiara w nie kosztuje konkretne pieniądze co sezon.

Ten wpis nie jest o tym, ile dokładnie kosztuje prowizja ani jak budować rezerwacje bezpośrednie. To rozkładam osobno w tekstach jak nie płacić prowizji Booking.com i direct booking, jak odzyskać gości z Bookinga. Tutaj odpowiadam na jedno pytanie, które poprzedza wszystkie inne: kto realnie płaci tę prowizję.

Skąd się bierze mit, że płaci gość

Logika mitu jest prosta. Gość rezerwuje pokój za 600 zł, Booking pobiera płatność, a właściciel myśli: skoro gość zapłacił 600 zł, a ja dostałem 600 zł minus prowizja, to znaczy, że prowizja siedziała w tej cenie, którą zapłacił gość. Czyli płaci gość.

To rozumowanie ma jedną ukrytą dziurę. Zakłada, że gdyby Bookinga nie było, cena byłaby niższa o prowizję. Że prowizja to dodatkowa warstwa doklejona do ceny, którą gość zdejmuje z portfela. A tak nie jest, bo cenę na Bookingu ustalasz Ty, i ta sama cena obowiązuje na Twojej własnej stronie.

Parytet cenowy, czyli dlaczego gość nie ma jak zapłacić mniej u Ciebie

Większość umów z Bookingiem zawiera klauzulę parytetu cenowego, czyli rate parity. Mówi ona, że nie możesz publicznie pokazać niższej ceny tego samego pokoju na własnej stronie niż na platformie. To jest sedno całej sprawy.

Skoro cena u Ciebie i na Bookingu musi być zbliżona, to gość, który rezerwuje bezpośrednio, płaci dokładnie tyle samo co gość, który rezerwuje przez portal. Różnica jest tylko jedna i niewidoczna dla gościa: przy rezerwacji przez Booking te kilkanaście procent ceny idzie do pośrednika, a przy rezerwacji bezpośredniej zostaje u Ciebie.

Innymi słowy, prowizji nie płaci gość. Gość płaci tę samą cenę w obu przypadkach. Prowizję ponosisz Ty, w postaci pieniędzy, które oddajesz od każdej rezerwacji przechodzącej przez platformę. To Ty jesteś tym, kto traci, gdy ten sam gość wraca przez Booking zamiast bezpośrednio.

Rezerwacja przez Booking, prowizja idzie do pośrednika 600 zł, z tego ~16,5% do Bookinga

Rezerwacja bezpośrednia, ta sama cena zostaje u Ciebie 600 zł, minus tylko ~1,4% bramki

Cena dla gościa jest identyczna, bo Booking wymaga parytetu. Liczby z tego wpisu, prowizja Booking przyjęta jako 16,5%, opłata operatora płatności jako 1,4%.

Riposta, która kończy dyskusję: a może po prostu podnieść cenę

W tym momencie zwykle pada kontra: “To podniosę cenę o te kilkanaście procent i wtedy faktycznie gość pokryje prowizję.” Tu właśnie parytet zatrzaskuje pułapkę.

Booking wymaga zbliżonej ceny u Ciebie i na portalu. Podnosząc cenę, żeby pokryć prowizję, robisz się droższy także na samym Bookingu, obok tańszej konkurencji. Nie da się podnieść ceny tylko dla gości z portalu, bo ta sama podwyżka pokazuje się wszędzie. Efekt jest taki, że Twój obiekt staje się droższy w wynikach Bookinga, gdzie gość porównuje Cię bok w bok z sąsiednim pensjonatem, który ceny nie podniósł. Prowizji nie przerzuciłeś na gościa, tylko zepsułeś sobie pozycję cenową.

Dlatego prowizja jest realnym kosztem właściciela, a nie gościa. Nie ma czystego sposobu, żeby ją przerzucić, bo każdy taki ruch uderza w Ciebie po drugiej stronie.

Wątek, o którym mało kto mówi: VAT od prowizji u nievatowca

Jest jeszcze jeden powód, dla którego prowizja boli bardziej, niż wygląda na fakturze, i dotyczy on właścicieli, którzy nie są czynnymi podatnikami VAT.

Booking.com B.V. ma siedzibę w Holandii i fakturuje prowizję bez VAT. Polski obiekt rozlicza taką usługę jako import usług, czyli odwrotne obciążenie, w deklaracji VAT-9M. Co to znaczy w praktyce, zależy od Twojego statusu:

• Czynny podatnik VAT. Naliczasz VAT należny od prowizji i jednocześnie odliczasz ten sam VAT jako naliczony. Wychodzi neutralnie, prowizja kosztuje Cię tyle, ile wynosi jej stawka.
• Zwolniony z VAT, ryczałt albo osoba prywatna wynajmująca. Naliczasz 23% VAT od prowizji, ale nie masz jak go odliczyć. Ten VAT staje się realnym, nieodliczalnym kosztem. Prowizja 15% rośnie wtedy efektywnie do około 18,5%, a 18% do około 22,1%.

To nie jest porada podatkowa, tylko mechanizm, który warto znać. Szczegóły swojej sytuacji skonsultuj z księgową, bo zależą od formy opodatkowania i tego, jak rozliczasz najem.

Jeśli chcesz zobaczyć własny rachunek, a nie przykładowy, wpisz swój obrót i prowizję w kalkulatorze prowizji. Pokaże, ile realnie oddajesz w skali roku i pięciu lat.

Co z tego wynika dla Twojego obiektu

Skoro prowizję ponosisz Ty, a nie gość, to wniosek jest praktyczny. Każda rezerwacja, którą uda Ci się przesunąć z Bookinga na kanał bezpośredni, to te kilkanaście procent, które zostaje u Ciebie, przy tej samej cenie dla gościa. Nie obniżasz ceny, nie tracisz na atrakcyjności, po prostu nie oddajesz prowizji od tej konkretnej rezerwacji.

I tu kluczowa uczciwość, bo łatwo wpaść w drugą skrajność. Rezerwacje bezpośrednie nie zerują prowizji jako ogólna obietnica. Booking realnie przyciąga nowych gości, których inaczej byś nie zdobył, i za nich płacisz, i to jest uczciwy koszt pozyskania klienta. Realnym celem dla obiektu z historią jest podział mniej więcej 30 procent rezerwacji bezpośrednich i 70 procent przez Booking. Przy takim podziale efektywna prowizja, liczona od całego obrotu, spada orientacyjnie z około 18 procent do około 9 procent. Nie do zera, do połowy. Na konkretnej rezerwacji bezpośredniej masz 0% prowizji platformy, ale w skali całego obrotu mówimy o spadku z 18% do 9%, nie o jej zniknięciu.

Pełne porównanie samego Bookinga z własnym kanałem, koszt, dane gości i kontrola nad relacją, rozkładam w zestawieniu Booking.com kontra własna strona.

Często zadawane pytania

Powiązane wpisy

• Jak nie płacić prowizji Booking.com
• Direct booking, jak odzyskać gości z Bookinga
• Booking.com kontra własna strona
• Kalkulator prowizji Booking
• Wiedza dla hoteli i pensjonatów